por Jak Phillips

O aumento da vontade de praticar um treino de força está a provocar longas filas de espera no ginásio, deixando os sócios frustrados. Como podem os operadores resolver estes problemas para aumentar a afluência e maximizar a rentabilidade dos seus clubes?

Uma vez que a procura de treino de força continua a aumentar – especialmente entre os sócios mais jovens – os operadores de todo o mundo têm vindo a trocar o equipamento de cardio por estações de pesos adicionais no ginásio.

Mas, apesar destes esforços, as longas filas de espera nos racks de agachamento e nas máquinas de cabos estão a tornar-se muito recorrentes no ginásio – e uma fonte de frustração para os sócios.

Numa altura em que a duração média dos sócios tem tendência a ser mais curta do que antes da pandemia, elevar a experiência no ginásio e eliminar os pontos problemáticos é fundamental para manter os sócios durante mais tempo e proteger as receitas.

Quando o espaço é escasso, para reduzir os estrangulamentos no ginásio e gerir a afluência, é necessário canalizar os sócios para outras áreas do clube, onde podem ser atendidas mais pessoas em simultâneo.

Ao orientar os sócios dos locais de maior estrangulamento de afluência no ginásio, como a sala de musculação, para áreas de elevada capacidade, como o estúdio, os operadores podem multiplicar por 10 o número de sócios que podem receber, enquanto libertam capacidade para alimentar um maior crescimento de sócios.

Então, o que é necessário para distribuir a ocupação e maximizar a rentabilidade do teu clube? Aqui tens 6 dicas para gerir a afluência ao clube e atrair mais sócios para o estúdio.

1. MAPEIA A CAPACIDADE LATENTE DO TEU CLUBE

Um dos primeiros passos para gerir a afluência é mapear as áreas do teu clube onde tens capacidade excedentária.

“O mais importante para os operadores de todas as dimensões na gestão da afluência é garantir que estão a orientar os sócios para outras áreas do clube onde podem servir mais pessoas em simultâneo – como os estúdios de exercício em grupo, as áreas funcionais, etc…”, observa o Dr. Paul Bedford, guru da retenção.

“Podes fazer isto através da integração e depois através das comunicações contínuas com os sócios, mas se deres mais um passo atrás, podes utilizar estas informações sobre a capacidade na tua estratégia de marketing. Por isso, se sabes que vais ter dificuldade em servir mais sócios que utilizem o teu equipamento de força (e fizeste tudo o que podias para maximizar a capacidade), então é melhor direcionares-te para potenciais clientes que utilizarão predominantemente as áreas do clube onde ainda tens capacidade para preencher. Estás em melhor posição para satisfazer as necessidades destes potenciais clientes, pelo que provavelmente ficarão mais tempo e terão um ciclo de vida mais longo, o que representa um melhor ROI para os teus euros de marketing.”

2. QUANTIFICA A OPORTUNIDADE

Depois de identificar onde tens capacidade, um próximo passo útil é calcular (sempre que possível) os benefícios que verás em cada área do clube para ajudar a decidir quais as áreas a que deves dar prioridade.

Estes benefícios podem incluir aumentos de receitas através do aumento das mensalidades dos sócios (se estiveres a direcionar o tráfego para áreas que exigem uma mensalidade superior) ou através do aumento da permanência média destes sócios.

Por exemplo, um estudo do ukactive Research Institute descobriu que os sócios que frequentam 3 ou mais aulas Les Mills por semana permanecem no clube durante mais 50% do que aqueles que não frequentam aulas – o que equivale a mais 9,8 meses de mensalidades por sócio. Por outras palavras, os sócios que faziam treinos de grupo regulares tinham o dobro do valor vitalício dos sócios que só frequentavam o ginásio.

O gráfico acima mostra como a duração média da inscrição dos sócios ativos difere consoante a taxa de frequência dos programas Les Mills. A importância de conduzir os sócios para o estúdio é realçada pelos aumentos consistentes na duração da adesão à medida que a frequência das aulas aumenta.

Com algumas das maiores instalações do grupo nos EUA, o Gold’s Gym Newburgh e Middletown em Nova Iorque são conhecidos pela força das suas ofertas de treino em grupo.

“Todos os estudos demonstram que a realização de treinos em grupo é fundamental para promover a retenção e obter referências de sócios – tem sido uma verdadeira mudança para nós”, afirma o proprietário e sócio-gerente Don Murphy.

3. TRANSFORMA O TEU HORÁRIO

Atualizar o teu horário dá aos sócios algo novo com que se entusiasmarem – e é uma excelente desculpa para começares a falar com os sócios do ginásio sobre a oferta do teu estúdio.

Para Tash Vincent, Group Fitness Manager da Les Mills Auckland City, renovar um horário é uma oportunidade para reforçar as faixas horárias com espaço para crescimento, sem interferir com as estrelas que puxam consistentemente pelos números.

“Quando colocamos uma nova aula no horário, ou tem de ir para uma faixa horária que ainda não existe, ou substitui outra aula. Quando tomo essa decisão, tenho em conta o número de presenças nas aulas e o desempenho geral dos programas. Se estivermos a substituir uma aula de um instrutor por uma nova aula, damos-lhe sempre a oportunidade de treinar nesse programa e manter a faixa horária”, observa Tash.

“Muitos sócios podem só poder frequentar a faixa horária das 18h00, por isso queremos ter a certeza de que estamos a oferecer-lhes variedade na sua formação. Trata-se de olhar para o horário horizontalmente, em vez de verticalmente, e garantir que existem muitas opções – ou seja, o que estamos a oferecer às 18h00 todos os dias da semana? Será que esse sócio vai ter uma boa mistura de estímulos de treino? Também temos dois estúdios, por isso tentamos garantir que se houver uma aula de força no andar de cima, há uma aula de cardio no andar de baixo, ou vice-versa.”

4. FIXA A INTEGRAÇÃO DE NOVOS SÓCIOS

A melhor forma de garantir a permanência no clube é preparar os sócios para o sucesso desde o início da sua inscrição, proporcionando uma integração eficaz que os familiarize com todos os cantos do clube.

Muitos clubes concentram-se na venda e depois assumem que o sócio não terá problemas se for deixado à sua sorte. Não admira, portanto, que 50% dos novos sócios de ginásio desistam no espaço de seis meses (IHRSA, 2020).

Certifica-te de que a tua equipa está preparada para cuidar dos novos sócios, orientando-os para diferentes atividades e apoiando-os regularmente à medida que chegam ao clube e saem. E se eles ainda não estiverem a fazer exercício com amigos, pensa em formas de os ajudar a fazer novos amigos.

“Nunca ninguém abandonou um ginásio por ter demasiados amigos”, afirma Ish Cheyne – Diretor de Fitness da cadeia de 12 clubes Les Mills New Zealand (LMNZ), onde as aulas de grupo representam normalmente 50% do total de presenças no ginásio. “Por isso, quer seja permitindo que os novos sócios tragam um amigo gratuitamente durante uma semana, encorajando as pessoas a aderirem em grupo ou orientando os novos sócios para a comunidade já criada do estúdio de treino em grupo, faz tudo o que puderes para ajudar os sócios a desenvolver amizades dentro do clube.”

“Isto não só torna a experiência mais divertida para os novos sócios – e, por conseguinte, algo que é mais provável que repitam – como também cria vários pontos de contacto para eles no clube, o que significa que sentirão a sua falta se não comparecerem.”

5. ADICIONA PESO ÀS TUAS AULAS DE FORÇA

Para atrair os adeptos da força para longe da sala de musculação, é necessária uma mistura sólida de aulas de força no teu horário, que possam apoiar tanto os levantadores regulares como os principiantes. Misturar estas aulas entre o estúdio e as áreas funcionais do teu clube é outra excelente forma de espalhar a capacidade e mostrar estas experiências a sócios que, de outra forma, poderiam não ver o que se passa dentro do estúdio.

“Neste momento, o treino de força está a ganhar um grande impulso – cada vez mais pessoas começam a compreender a sua importância e o desenvolvimento da força tornou-se a forma mais popular de treinar”, afirma Erin Maw, criadora e apresentadora de programas da Les Mills, referindo que uma variedade de ofertas de força é fundamental para manter os sócios satisfeitos. “Através da experimentação e do lançamento de novos programas, vimos o quanto os sócios adoram experimentar diferentes formas de ficarem fortes.”

O relatório 2023 Gen Z Fitness: Cracking the Code descobriu que 64% dos praticantes de exercício da Geração Z têm uma forte preferência por escolher diferentes exercícios, bem como por descobrir novos exercícios. O seu entusiasmo pelos treinos de força e condicionamento levou a que os treinos de tonificação – como as aulas de Stretch, Yoga e Pilates – ressurgissem nos clubes como uma modalidade de treino complementar para construir e tonificar os músculos. O relatório revelou uma forte apetência por treinos de tonificação – com 63% dos praticantes da Geração Z a desfrutarem de Reformer Pilates, 57% a praticarem Ioga e 55% a participarem em Pilates em tapete – sugerindo que existe uma grande procura de mais variantes de força no clube em 2024.

6. ACEITA OS EVENTOS NO CLUBE

Os eventos são uma forma fantástica de criar entusiasmo entre os sócios e mostrar a variedade de opções que os sócios podem desfrutar para além do ginásio.

Uma opção poderia ser seguir o exemplo da Associação YMCA do Noroeste da Carolina do Norte, que iniciou o seu período de pico de vendas com um concerto de rock de treino de grupo como forma de envolver a comunidade através de um evento dinâmico.

Entretanto, o JCC em Bridgewater, Nova Jérsia, garantiu um forte crescimento através da realização de eventos no clube que destacam o lado social das suas aulas de grupo.

“Coisas como os nossos lançamentos trimestrais da Les Mills são destaques do calendário que ajudam a reacender o interesse pelo nosso calendário”, afirma a Diretora de Fitness Jess Kichura. “Estamos sempre a tentar adicionar o nosso cunho aos nossos eventos e marketing que evocam emoções fortes e mostram aos nossos sócios que nos preocupamos verdadeiramente através de ações e não de palavras.”

O material promocional apelativo e de alta qualidade também é importante para fazer chegar o evento ao teu público-alvo. Se já és um parceiro Les Mills, não te esqueças de utilizar o vasto conjunto de recursos disponíveis através do Marketing Studio.